2008-05-05 第二十三天议题：合同谈判需要关注的是利益还是立场？

退隐网络

　　人的一生会发生无数次的谈判，其实小孩从母亲的肚子里一生下来就开始谈判了，为了吃上奶，他(她)采取的谈判方式可能是哭闹，母亲为了不让小孩哭闹，可能会亲自喂奶或者给一个奶瓶嘴，这样问题就解决了。

　　合同谈判是一种正式的谈判场合，谈判过程中，双方都会有自己的立场，但是立场往往只是一种表象，是WHAT的问题，表象背后的利益才是产生这种立场的原因，是WHY的问题。要达成真正双赢的结局，合同双方需要关注的是双方的利益而不是立场，否则谈判可能会陷入僵局，甚至破裂。

　　案例：

　　某图书馆有A、B两位先生，他们为图书室的窗户是应该打开还是关上的问题各有各的立场：

　　A先生的立场：应该打开;

　　B先生的立场：应该关上;

　　这两位的立场是完全对立的，满足其中一位的要求，就是牺牲另外一位的要求，这个时候只要我们分析一下双方的真实利益也许就可以找到双方都满意的解决方案。

　　A先生要打开窗户，因为他觉得室内空气太闷了，需要新鲜空气进来;B先生要关闭窗户是因为外面刮近来的风会吹乱他的头发，了解了这一点，其实他们只需要打开房间后面的侧门就可以满足二者的要求，而不是一定非要打开或关闭身旁的这扇窗户不可。

　　所以立场不是最重要的，重要的是利益。