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很多专业经理人遇到问题或是危机处理时，都以为听老板的就万事ok了。
其实那才有问题，尤其最后的结果出差错时，麻烦一定找上你。
因为很多老板兴奋地树立目标或法则后，从不细察这对公司有没有实际好处，但看到数字时，却总不忘追究相关责任。
当然，我们不需要跳出来明指：「你错了！」更不必跟老板抬杠，但自己心中要有一把尺，冷静衡量怎么做对公司最有利，是否有更具正面效益的途径或目标。
你可以采取一些聪明的作法，表面上看来是听从老板，而实际上有更精密的盘算。
但不论怎么做，能否产生正面效果，才是关键。
「理想目标」与「实际做法」是两回事，最重要的是「结果」，怎么做并不是重点。
很多人没想通这一点，以为只要跟着老板的方法去做，即使错了，自己也没有责任，帐可以算在老板头上，因为都是他讲的嘛！
一开始就存有这种推诿的心态，事情怎么可能做得好？
所以我说：「听老板的就错了！」想成功，应该不断问自己：「这样做对公司到底有没有贡献？」
【奇招 2: 永远说yes，but…】人的一生中，总会遇到一些人令你终身感佩，因为他们的一个小小建议，让你终身受用不尽。
我在马来西亚工作时，结识了当地一位非常有名的大师级超级营业员，这位六十多岁的老先生，传授了我一招与业务员相处的秘诀：「永远不能跟业务员说no！always says yes，but……」这一招果然厉害，化解了长久以来我和业务员之间兵戎相见的对峙。
首先，一定要让人觉得「跟你讲话永远有希望」。
他提点我，谈判时不要一开头就把事情讲死，当然公司的资源有限，不可能让人予取予求，但是即使明知不可行，也不能劈头一句：「这事绝不可能！」换种说法四两拨千金：「这件事不是不能谈，但是公司目前有困难，暂时先缓一缓，你看如何？」毕竟人都是好面子的，无论如何都要留台阶给对方下。
然后，让对方感觉自己被「升级」。
在这之前，如果业务员有事跟我商量，我总是摆张扑克脸、端出精算师一副「别想占我便宜」的态势，高高在上、从不妥协，结果双方关系越来越恶劣。
老先生点醒了我，人都是要面子的，如果能顾全对方的颜面，把对方置于一个平等的地位，甚至让对方有一种「升级」的感觉，他才能敞开心接受不同想法，和我一起把事情谈定。
第三，改变着眼点。
把心态从「怎么做对我有好处」改为「怎么做让对方也有好处」，因为只有双赢，彼此才能长久和谐，而这也是最高段的谈判技巧。
例如现在常有业务员向我要求加薪，开口就要公司给他一千万薪水，我一定先说：「没问题！」但马上接腔：「不过年底前，你可以先做到一亿的业绩给公司吗？」
他自知做不到，所以不可能答应我，他既然不答应我，我当然也不用承诺他，但是如此一来，加薪虽没成，他心里也不会埋怨我，因为是他自己做不到，并非我拒绝了他。
年岁渐长后，我发现老先生这套「永远说yes，but……」的应变之道，不仅谈判场合适用，应用在待人处世上，也有它圆融周到之处，有助于建立人与人之间的和谐气氛。
安泰当年和大陆的太平洋保险公司进行合作协商时，中方要求技术转移，挑明整套价值六百万美金的计算机系统最好免费赠送，安泰总公司当然不肯签下这种一面倒的合约，双方就僵持着，眼看申设新公司的期限就要到了，对安泰极为不利，苦思许久后，我找到一个「让彼此都有台阶下」的方法： 好，安泰不收钱！
但是，将来这家合资公司成功之后，安泰有权调动合资公司的人才，免费赴其它国家拓展业务。如此一来，安泰的颜面顾到了，不会觉得自己被白占便宜，中方也欣然接受。因为眼前他可以省下投资计算机的钱，在可预见的未来，人才又会被训练到具有国际水平，可以说是「一石二鸟」。
果然，双方皆大欢喜地签了约，对日后业务的开展，也奠下了友好的合作气氛。
从短期利益看，表面上安泰好象吃了亏，但是从大局和长远意义来看，安泰能够领先其它外商及时拿到执照，「先驰得点」的商机难以衡量。
中国成语形容的「以退为进」，和英文说的「always says yes，but…」，似乎有异曲同工之妙 。 |
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发表于 2008-8-3 11:05:48
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发表于 2011-7-4 12:39:06
